作者 | 刘杰 编辑 | 魏晓
你可能从来没听过"百利食品"这个名字。
但你吃过的每一口塔斯汀汉堡、每一块华莱士炸鸡、每一个鲍师傅肉松小贝，里面大概率都有它的存在。
7 月 3 日，这家隐身于中国本土快餐供应链深处的企业，正式通过北交所上市委员会审议。
这不是一家做汉堡的，也不是一家开餐厅的。它只做一件事，给那些你熟悉的连锁品牌提供酱料。
据招股书介绍，百利食品主要生产沙拉酱汁、调味酱汁、面包糠、调味粉等西式复合调味品。酱汁类是它的绝对主力，2025 年贡献营收 17.29 亿元，占总营收的 80.46%。
业绩方面，2023 年到 2025 年，其营业收入从 16.05 亿元增至 21.49 亿元，归母净利润从 2.22 亿元增至 3.22 亿元。2026 年上半年，其预计实现收入 11.4 亿元至 12 亿元，扣非净利润 1.7 亿元至 1.85 亿元。
更值得注意的是市场地位。根据中国食品工业协会统计，2023 年百利食品在国内市场份额已超越日本调味品巨头丘比，成为中国最大的西式复合调味品企业。
在外资品牌长期主导的赛道上，一家东莞公司完成了国产替代。
一家做酱料的，一年卖了 21 个亿，还干翻外资，到底是怎么做到的？
连锁餐饮背后的隐形冠军
故事要从 1998 年讲起。
百利最早是个面包糠厂，1998 年，徐伟鸿夫妇在那里支起了摊子。2008 年成了北京奥运会的指定供应商，算是个不错的起点，但真正让这家公司脱胎换骨的，是 2012 年前后的一个判断。
彼时的中国调味品市场，外资品牌在超市货架上几乎说了算。丘比的沙拉酱、卡夫的芝士酱、味好美的番茄酱，消费者只认这几个名字，百利想进场硬抢，根本挤不进去。
那就换个打法。
百利做了一个后来被反复证明极其正确的决定：放弃跟外资在商超渠道正面消耗，转向那些正在疯狂铺店的本土连锁餐饮后厨。
今天，你翻开百利的客户名单，基本就是中国本土快餐的头部名单。
塔斯汀是其最大客户，2025 年采购了 2.33 亿元，占百利年度销售的 10.83%。华莱士紧随其后，五千多万。好利来、鲍师傅、泸溪河、85 ° C、九毛九，全是它背后的名字。
到 2025 年，百利食品实现营收 21.49 亿元，净利润 3.22 亿元，其中酱汁类产品贡献了 17 个多亿，几乎全部来自 B 端渠道。
俘获这些连锁巨头，百利靠的杀手锏其实就两个字：锁死。
连锁餐饮最大的噩梦是什么？是味道不统一。
华莱士从福建往全国铺，塔斯汀从南昌杀出来，门店从几百家到几千家再到上万家，所有老板面对同一个难题：酱料不能今天一个味明天一个味。你要开一万家店，就得一万家店吃出来同一个味道。
百利做的，就是帮这些品牌把味道定死。
你以为餐厅在买酱料，其实它在买一套相互咬合的风味系统。百利给每家客户做的都是定制配方，这配方跟炸鸡的腌料、裹粉的厚度、炸炉的温度曲线全部搭在一起。换了别家供应商，整个味道就散了。
餐饮老板不怕花钱，怕变味。 一旦绑上百利的酱，基本就拔不出来了。
所以百利的研发费用率常年不到 1%，比同行低一大截，这在 C 端品牌身上是致命伤。但在 B 端供应链上，这反而是护城河。客户要的根本不是"惊喜"，是"不变"，配方别动，味道别变，一万家店吃出来同一口。
百利靠的不是多好吃，是靠"不变"把客户锁了十几年。
华莱士跟它合作十几年没断过，塔斯汀从几千家店冲到一万多家，百利始终是主力供应商。餐饮品牌换供应商的成本高到难以想象，改一个酱，整个产品线要重调，员工要重新培训，顾客可能就不认了。
说到底，百利就是本土快餐过去十年井喷式扩张的最大受益者之一。
塔斯汀从 2019 年到 2024 年五年间新增门店超 7000 家，日均新开约 4 家；到 2026 年 7 月，塔斯汀门店已达 12518 家，华莱士在营门店 19442 家。
百利跟着这些客户吃了十几年红利，2025 年营收滚到了 21.49 亿元。一个塔斯汀，就撑起了百利超过十分之一的盘子。
最大的靠山，也是最大的软肋
跟着狂奔的人，最怕前面的人慢下来。
红利吃到最后，总要面对一个问题：客户还能开多少家店？
先看华莱士。这家"下沉市场之王"的门店规模逐渐走到拐点。2024 年 4 月，华莱士尚有 19976 家门店；到 2026 年 2 月，在营门店回落至 19494 家。过去一年多，门店数量不增反降。
与此同时，华莱士母公司华士食品 2025 年上半年营收 46.25 亿元，同比下降 0.49%，为首次出现负增长。
一个正在收缩的客户，能给百利带来多少增量？
再看塔斯汀，它还在扩张，但速度在变。从百店到万店用了 6 年，这种速度能维持多久？塔斯汀的战略已经公开转向，从"规模扩张驱动"全面转向"心智壁垒 + 单店盈利 + 效率升级"的复合增长。
更大的问题是，整个餐饮大盘的增速都在往下走。2025 年全国餐饮收入 57982 亿元，同比增长仅 3.2%，比 2024 年的 5.3% 又落了一截。行业预计 2026 年市场增速在 4% 到 5% 之间。
中国餐饮业正在从"规模红利"转向"存量重塑"。
百利自己的数据也在说话。2025 年上半年营收同比增长 9.34%，与此前超过 20% 的增速相比明显回落。2026 年一季度回升到 13.5%，但仍显著低于高增长区间。增速从 20%+ 掉到 10% 左右，对一家即将登陆资本市场的公司来说，这不是小问题。
更耐人寻味的是扩产计划。
百利现有酱汁类产能利用率 84.85%，粉体类 79.75%，即食配料只有 50.26%，整体远未饱和。但它计划募资 11.64 亿元扩建新产线，两大项目全部落地后，酱汁类总产能将直接激增近九成。
产能还没跑满就猛踩油门，万一客户的扩张踩了刹车，新产能往哪里放？
北交所显然也看到了这个矛盾。审议会议上，监管专门要求公司说明"与主要客户合作的稳定性、经营业绩增长的可持续性"。百利食品在招股书中也坦言：若主要客户出现重大经营困难或订单需求下降，均可能对公司业绩稳定性造成不利影响。
这就是百利食品上市后要面对的核心拷问。
过去十年，它证明了自己能跟得上客户的开店速度。但资本市场的定价逻辑从来不看你"过去做对了什么"，而是看你"未来还能做对什么"。
当客户的扩张走到天花板附近，百利的下一个增长点在哪里？
这家做了二十多年"背后生意"的公司，马上就要站到最亮的地方了。它向资本市场讲述的故事很清晰，连锁餐饮开到哪里，它的酱就流到哪里。
但这种故事能讲多久，取决于一个更根本的问题：当"跟着客户开店"的模式逼近天花板，百利能不能从一家"跟跑型"公司，变成一家"自驱型"公司。
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